Lars in Harvard

Der Montagvormittag ist ganz der Übung in Verhandlungsführung gewidmet - und das macht Riesenspaß. Wir verhandeln als Viererteams (zwei Verkäufer, zwei Käufer) den Verkauf eines Rückversicherers in einem realistischen Szenario: Der Verkäufer möchte seinen Preis maximieren, der Käufer seine Rendite/IRR. Daneben spielen viele andere Faktoren eine Rolle: Welcher Anteil soll verkauft werden? Wie gehen wir mit einem Versicherungsrisiko aus der Vergangenheit um? Soll das Closing noch in diesem oder erst im nächsten Jahr erfolgen? Gibt es ein Verkäuferdarlehen? Gibt es ein Earn-out?
Wir als Verkäuferteam machen unseren Job ganz gut und erzielen $48mn mehr als den Minimumpreis von $150mn. Aber auch die Käufer haben mehr als ihre Mindestrendite erzielt. Eine Kernerkenntnis ist, dass gute Verhandlungen Mehrwert für beide Parteien schaffen können, in dem jede Partei bei Punkten nachgibt, die ihr weniger wichtig sind als der Gegenpartei und umgekehrt. Es ist besser, "Pakete" zu schnüren und anzubieten, als über einzelne strittige Punkte zu verhandeln. Das war ein großartiger Vormittag mit Guhan! Wir werden am Mittwoch und Donnerstag weitere Verhandlungen üben ...
Am Nachmittag lernen wir mit VG die Funktionsweise von Hypothekenverbriefungen und die Ursachen der Subprime-Krise kennen, was mir großteils schon bekannt war (nun ja, ich arbeite halt in einer Bank).
Interessanter war für mich die Sitzung mit Cynthia über die Markteintrittsstrategie von Ryanair. Diese war wesentlich undifferenzierter, als sich Ryanair heute positioniert, wodurch Ryanair erhebliche Startschwierigkeiten hatte. Die Lehre ist, dass man bei Eintritt in einen neuen Markt eine Differenzierung anbieten muss, die wirklich einen deutlichen Mehrwert für die Kunden bietet.