Verhalten, Kundenprofitabilität und Verhandlungsführung ...
... sind die heutigen Themen. Paul bringt uns das Milgram-Experiment näher. Es ist ein Lehrstück darüber, wie unser Verhalten durch die Situation geprägt wird, in der wir sind. Und ein Lehrstück über den Einfluss von Führungskräften auf das Verhalten der Mitarbeiter. Dieser blinde Gehorsam lässt sich reduzieren, indem Führungskräfte
  • erste kleine Schritte vermeiden, die auf die "schiefe Bahn" führen,
  • kritische Auseinandersetzung und verantwortungsvolles Handeln fördern,
  • Verantwortung übertragen und die Mitarbeiter zur Rechenschaft ziehen
  • sowie eine Möglichkeit zum Üben bieten.
VG bringt uns das Activity-based Costing nahe und weist uns auf wesentliche Implikationen zur Kundenprofitabilität hin. Eine wesentliche Erkenntnis war, das die Trennung von unprofitablen Kunden alleine nichts bringt, da dann die vorhandenen Kosten auf eine geringere Menge von Kunden verteilt werden. Vielmehr muss ein Kundenabbau Hand in Hand mit einer internen Kostenoptimierung gehen.
Guhan erläutert uns eine echte Verhandlung in der Offshore-Gasförderung, in der der CEO des Lieferunternehmens zunächst einen großartigen Schachzug in der Verhandlung macht, um leider im zweiten Schritt eine große Chance zu verpassen. Vier Dinge sind ganz wichtig in Verhandlungen: Vorbereitung, Vorbereitung, Vorbereitung und niemals alleine an den Verhandlungstisch zu gehen.
Marc bietet uns am Nachmittag eine FAQ-Session zu den bisherigen Finanzthemen an, die etwa von einem Viertel der Teilnehmer wahrgenommen wird. Da bislang Bankbilanz und -GuV kein Thema war, habe ich ihn gebeten, hierzu etwas zu sagen.